Berufsbild – Makler und/oder Berater

Einen Artikel von Renate Kölbel im aktuellen ImmobilienManager (Ausgabe 7/8 2011) zum Anlass, möchte ich mich ebenfalls zum veränderten Rollenbild der Beteiligten in der Immobilienvermittlung äußern. Renate Kölbel, geschäftsführende Gesellschafterin von Trombello Kölbel Immobilienconsulting GmbH in Düsseldorf, überschreibt Ihren Artikel mit „Brotlose Kunst“ – das mag hier nur Maklern eine Träne in´s Auge treiben.

Richtigerweise stellt Frau Kölbel einen seit Jahren anhaltenden Veränderungsprozess in der professionellen, gewerblichen Immobilienvermittlung fest: „Wer Neubauprojekte vermarktungsfähig macht und hilft, passende Mietergruppen zu identifizieren, wer Eigentümer bestehender Objekte bei der Mietersuche für frei gewordene oder frei werdende Flächen unterstützt, Besichtgungstermine arrangiert, Flächenlayouts bespricht, Vorschläge für die Einrichtung oder den flächenenffizienten Umbau unterbreitet, der erhält erst dann ein Honorar, wenn der erste Mieter einen Vertrag unterzeichnet hat. Bedauerlich ist jedoch, dass mit der Beratung, die heute in der Tat den Löwenanteil im Vermittlungsgeschäft ausmacht, kein Euro zusätzlich zu verdienen ist. „

Dieser Aussage kann ich zustimmen, auch wenn ich mich frage, was ein Makler auf die folgende These vom Internetjournalisten Jeff Jarvis antworten würde: Alle Vermittler sterben aus! Das Internet bringt Anbieter und Suchende gezielter, schneller und einfacher zusammen.
Jarvis meint damit Vermittler aus den Branchen Reisen, Finanzen, Versicherungen und Immobilien. All diese Berufe unterliegen seit Jahren einem massiven Wandel. Für Immobilien funktioniert die internetbasierte Vermittlung von Flächen bis 1.000 qm über Immobilienportale wie Immoscout24.de oder Immowelt.de bereits sehr gut. Kein großer Makler kann sich heute noch leisten, diese Portale nicht zu bedienen. Schmerzhaft nur, dass diese bis zu 30 Prozent der Vermittlungshonorare für sich beanspruchen.

Für Gesuche, die deutlich über 1.000 qm liegen, werden die Anforderungen der Nutzer schnell komplexer und deutlich intensiver (s. Artikel Anmietungskriterien großer Nutzer). Mit einem Umzug wird immer stärker verknüpft: Verbesserung der Außenwirkung durch eine besondere Architektur, Kostenreduktion durch moderne Bürokonzepte, Verbesserung der Kommunikation, Optimierung von Prozessen im Arbeitsablauf, Mobilität und Flexibilität durch moderne und mobile Technologien usw. Mehr Fachdisziplinen müssen dazu an den Tisch gebracht und koordiniert werden. Manche Maklerhäuser decken Teile der Fachdisziplinen wie Immobilienstrategie, Bedarfsplanung, Projekt- und Changemanagement im eigenen Hause ab, andere kaufen diese Dienstleistung hinzu. Das Honorar wird wird so oder so untereinander aufgeteilt, wodurch die Rentabilität für den Makler weiter sinkt. Was hingegen ist die Alternative?

Mit einem Blick in´s nahe Ausland sind die oben genannten Entwicklungen bereits Usus, eine Vermittlungsprovision in Höhe von 3-4 Monatsmieten lange passé. Der Markt wird insbesondere von Beratern bestimmt, die den Nutzer im gesamten Prozess führen und einen Makler nur noch bei Bedarf für die Suche der Immobilie heranziehen. Mit dem gleichen Ansatz agiert z.B. AOS Studley bereits in Deutschland, was verständlicherweise nicht von allen Maklerhäusern gut aufgenommen wird. Darüber hinaus sind es in Frankreich, England und Holland vor allem die Transaktionsdatenbanken, die Transparenz schaffen und für jedermann zugänglich sind. Es werden alle Abschlüsse automatisch an eine zentrale Stelle gemeldet. In der Datenbank kann jeder Marktteilnehmer Preis, Größe und Vertragslaufzeit recherchieren.

Vor diesem Hintergrund betrachtet, bin ich der Meinung, dass ein Makler ein Berater sein muss. Ansonsten verliert er seine Geschäftsgrundlage komplett. Die Immobilienwirtschaft wird immer professioneller, auch in Deutschland nimmt die Transparenz zu. Dadurch ergeben sich aber auch Chancen, man muss sie nur sehen…

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